做外贸是cif和fob风险哪个高

某企业对所有外贸人员做了一次考试，得分低于40的炒掉，我有幸看了一下考题，觉得如果是我，那妥妥的属于被炒掉的范围。里面有一道单选题是这样的：“CIF和FOB，对卖家来说哪个风险更大？”，四个选项：说不清，C大，F大，一样大。小伙伴，不要去百度，根据你的实际工作经验，你的答案是什么？

这道题如果出现在大学的期末考试，或者应届毕业生的入职前笔试，那答案妥妥只有一个，就是“FOB和CIF对于卖家来说，风险是一样大的“，货物过船舷，其风险即转接给买家。

但事实上，在变化繁复的国际贸易中，一来我们不能用静态的眼光看待贸易术语，例如有个微友说”不结合付款方式来谈贸易术语都是耍流氓“；二来风险实际上意味着更多的东西，不仅仅只是货物的损坏或灭失；三来其实现在许多买家卖家，并不会真正地用所谓贸易术语甚至合同来约束和规范自己的行为，但就算对方打破了，我们也占理，又能怎样？国际贸易纠纷是很难靠打官司解决的，所有的事情都得尽量放在谈判桌上解决。

所以，作为卖家，我们不能依赖所谓的合同或贸易术语，我们需要做的，是尽可能地把所有的潜在风险都考虑到，并将其发生的可能性降到最低。

回到正题，在当前真实的国际贸易中，CIF和FOB，究竟哪个的风险更高？我的观点是，说不清，因为这个是要结合实际情况来的。所以这道问题其实并没有所谓的标准答案，就看谁能想到更多的情况下的不同考虑。

说FOB风险高主要是如下几个观点

1. 在后付款的情况下，货代容易和买家勾结，在买家未付尾款的情况下放单给买家。

2. 假如客户最终拒提货物，FOB情况下由于是客户指定的货代不在我们控制之中，不管是退运还是专卖，操作上都会很麻烦，而且容易产生高额的滞港费用。

3. 在FOB情况下，客户指定货代的本地费用，往往要比CIF情况下用自己的货代要高。

4. 在CIF情况下，假如出现生产不及时导致交货要推迟几天，有可能可以申请到LATECOME从而满足信用证的交货要求，但在FOB的情况下，要拿到货代对卖家的额外支持，很难。

说CIF风险高主要是如下几个观点

1. CIF流程复杂一些，越复杂就越容易出错，一出错风险就来了。关于这个其实我们可以举个简单例子：买家要求1月15号之前发货，因为15号过后由于GRI运费要大涨。在FOB情况下，由买家指定的货代订船订舱，结果订不到导致要推一水船，运费涨了500美金/柜，那么责任就不在卖家。但假如是CIF情况下，这个责任就妥妥地要被堆到卖家的身上。

2. CIF要承担货到目的港并被买家提走之前的责任。我们当然知道这个说法在理论上是错的，即使是CIF货物一旦越过装运港船舷，责任和风险就转嫁到买家身上。但实际上呢？呵呵。不过当然了，这个也要分不同的客户不同的情况。而且在CIF情况下，即使出现损失，也有保险公司的介入，最怕的是做CIF结果忘记了买保险或者存侥幸心理而不买保险，我有一个朋友就是做CIF忘记买保险了，结果还那么巧船触礁了，还那么巧她的货柜掉水里了，结果责任就全在卖家的身上。

FOB作为当前国际贸易最常用的条款，是有其历史原因的

一方面原因来自于客户，做国际贸易的谁没几个相熟的进口代理，在某次觥筹交错时，进口代理举起了酒杯说：“大哥，既然我现在负责你的代理进口，就一定把工作干好，要不大哥你把海运这块也交给我咋样？海运费月结是最基本的，90天账期也可以谈，要是某些特殊时期你急需提单，我们也是可以做一些工作的。“说完挤了挤眼睛，客户心领神会，微微一笑也举起了酒杯。

客户把产品运到目的港，甚至能负责进口清关，代交税，再直接发货到客户仓库，久而久之，客人一方面原因来自于卖家，尤其对一些老派工厂而言，别说FOB了，他简直恨不得所有的条款都是EX WORK，一手交钱一手交货，最好是客户直接拉了柜在生产线尾的地方候着，货一下线就直接装柜，什么拖车什么驳船什么报关什么退税，统统和他一毛钱关系都没有。

在这种前提下，FOB成为了多方博弈之后的最佳平衡点，久而久之，FOB慢慢也变成了许多中国供应商们的定势思维：中国之内的事情我来搞定，中国之外的事情和我没关系，Free On Board嘛。

但事实真的如此吗？我不以为然，在我认为，这个问题可以从两个角度来看待。

第一个是从操作层面的角度

很多公司鼓励业务跟客户做CIF，原因很简单：

2）能避免本地费用超标。

3）能有效控制物权，尤其出货后付款的情况下。

但我认为这些并不是最重要的，最重要的是我在客户采购链条中的比重越大，我的核心价值就越大，客户换掉我的机会成本的越高。设想一下，我不光光给客户提供产品，我还帮户对我的依赖程度越来越高，这个时候即使竞争对手跳出来告诉客户他的FOB价格比我低5%又如何？换掉我对于客户来说意味着换掉很多东西。

第二个是从意识形态的角度

从财务的角度，出货了收到款了就是close file了，但对于B2B的销售人员来说，只有客户也把产品卖出去了才算是销售动作的完结，然而这种意识形态，很少有人具备。我们往往只能看到“货过船舷”之前的这一端，呆呆地只是用“成本+费用+利润”的方式去报价，天真地以为不就是推迟一水大船嘛有啥大不了，傻傻地认为扫漏一个流水号这种小问题不需要提前告诉客户，更别提什么了解客户的渠道和下线，以及帮客户做营销和推广了，Free On Board嘛，货过船舷就没有我什么事儿了。

你这么想是没错的，可是你的竞争对手并不这么想。他们的战场早已前移，他们会时刻留意市场和当地汇率的变化以帮客户规避风险，他们会和客户一起去考察市场一起设计产品，一起见下线客户帮忙做presentation，他们会在当地设立海外仓以便迅速交货，甚至设立分公司帮忙提供售后，该他们做的已经做了，不该他们做的也做了，目的只有一个，协助客户把产品卖出去，甚至在有必要的时候将客户取而代之。听上去是不是有点熟悉？这就是咱们内销做的事情啊！