不懂家装营销,家装销售就别想快速签单了

假如你想要的结果是100分，你有下面三种方向：家装营销只有1分，把家装销售拼命做到100分; 家装销售只有1分，把家装营销拼命做到100分

前几天同建材猫碰到一个来自广西的家装老板，由于从来不懂的家装营销与家装销售的区别，所以误以为家装销售就是家装营销，所以，在客户来到公司之前只是一味的打电话约客户、小区DM单页拉客户，或者工地抓客户，但是，抓来的客户在来之前从未接收该家装的家装营销，对该家装公司毫无了解，只是由于刚需装修，就来了。导致初次见面就要让客户签单的难度非常大，总是不能快速签单。

跟他探讨家装营销策略时，老板强调了这样一句话：“不管公司的产品怎么样，我招的家装销售员都应该把产品卖出去。就好比我当年做啤酒的业务员，管它酒瓶里装的是啤酒还是马尿，能不能把第一瓶卖出去就是我家装业务员的本事了!”

这个家装老板说的这段话并没有错误，不过可以明显感觉到重家装销售轻家装营销的思想。很多老板都是这样，甚至依然把家装营销和家装销售混为一谈。

“家装营销”与“家装销售”：哪个更重要?

按我的理解，家装营销就是让家装产品好卖。具体包括，家装营销战略(家装企业定位、目标客户选择、营销渠道确定、营销内容提炼、产品定价等)，营销战术(渠道建设、新客户开发策略、广告等)，营销团队组建(网络营销部、市场业务部、电话营销部、店面营销部)等。

家装销售就是把产品卖好。具体包括：了解家装顾客需求、产品介绍、成交、收款、顾客转介绍、顾客服务等等。

对于不同家装企业，“家装营销”和“家装销售”的重要程度有所不同。不同老板也会从不同角度来看待这二者的重要性。

同途伟业管理顾问认为，“家装营销”就好比“开花”，“家装销售”就好比“结果”。没有开花想要结果，很难。没有结果，只是开花，没用。对于中小家装企业，“家装营销”和“家装销售”都很重要。

然而，很多家装老板往往偏重某一个而忽略另外一个，这就形成了一个恶性循环：你越偏重，家装业绩越不好; 家装业绩越不好，你越偏重。

为何有偏重

虽然清楚了“家装营销“和”家装销售“的区别，很多老板仍然无法意识到自己在偏重某一方面。下面具体列出“病症”。重“家装销售”轻“家装营销”的老板非常多。

往往是有了不错的产品，就开始大量招聘家装销售人员，然后希望把产品大量地卖出去，最后很可能会碰壁。

这种老板有个困惑：为什么我有那么好的产品却卖不掉?为什么我招了那么多业务员却总是出不了业绩?关键原因就是这种老板基本还没做“家装营销”就想着把“家装销售”做好——不是不可能，而是难度太大。

这几年中国的家装企业都非常流行学家装销售技巧，成天到处问话术、跑小区技巧等理念已经深深影响了中国的家装企业。

现实家装营销中，家装营销人之间交流最多的话题是“家装销售技巧”;大小家装的老板、各地家装企业的老板，向外人请教最多的也是“有没有好的销售技巧”。丝毫没有这样的意识：既然你是老板，你应该思考的不只是家装销售，还应该思考家装营销问题，比如如何创造更高的附加值等等。

事实上，营销人之所以重“家装销售”轻“家装营销”，跟很多家装老板的经历有关系：大部分的老板都是做销售、施工、设计出身，以前思考的就是如何把产品卖出去，做了老板之后，虽然身份变了，但是思考方式却没有变。可以说，这些老板的本质是没有变的，不过只是从小业务员变成了大业务员，根本不具备一个家装经营者的思考方式。