□本报记者 刘蓓蓓
在近日举办的一场与出版机构负责人的研讨会上，当当网董事长俞渝宣布了一个重要举措：把消耗在供应商身上的时间，转变为用在吸引顾客、引发购买上。
“19年前当当创业，那时，当当是先进生产力代表，当当做全品种、货到付款，引领了电商。斗转星移快20年，我们经历了PC、手机等各种客户端及门户网站、微博、微信、头条、抖音，我们还在见人，谈品、谈价、谈返点。当当要改变与出版社做事的方式。”俞渝阐述了当当近20年走过的历程与寻求改变的原因。
图书行业的痛点是什么？在俞渝看来，大千世界很精彩，但老百姓却想不起来看书；想起来了，又不知道读什么书。这几年出版业的供应商和当当互相成就彼此，带来双方的增长，当当的税前净利润，从1亿元增长到5.4亿元，2019年预计7亿元。“但是现在及未来，如果还要成为先进生产力代表，当当必须变革。”
早在2018年6月，俞渝就在当当内部提出，当当所有的行为要聚焦3件事情：触达顾客、告知顾客、服务顾客。而在研讨会现场，俞渝表示：“触达，让顾客看到书；告知，读什么样的书好；服务，价格全网最低，服务最优。我们不成为一个重顾客、轻供应商的公司，就打不赢这场消费战。”
这必然会带来当当组织架构的调整。之前的出版物事业部拆散、把供应链放到物流、把合同放到财务；出版物事业部集体转身，每人去寻找场景、每人去经营人群。
除了架构的改变，当当今年下半年开放共赢，加大平台化。对供应商资源的分配和赋能提供具体的“方法论”。在站内资源的分配上按人群设计促销活动，实现线上场景化；站外资源的配置，最大化将微信公众号、天猫、抖音等渠道用一键分享工具对接，带着图书和促销活动找读者；放权供应商，打造面向供应商的补货、运营、促销、数据查询等多元化、自助式运营工具；大数据驱动智能物联。
那么，当当与供应商之间的合作方式又有什么变化呢？按当当的说法，希望与供应商一起，共同开拓流量，用场景跟读者交互，将阅读变成有趣的事，重新描述我们的“书”。
为此，当当提出了“五要三不要”。“五要”指的是：全面毛保；定价权交给出版社，当当只负责比价，价格全网最低；降低售断率和加快周转；新书优先上架，给当当独家；引流到当当，费用当当出。“三不要”即为：不要采购谈判；不要跟其他渠道独家；不要赔钱的销售规模。
除了“五要三不要”，当当副总裁陈立均在研讨会上表示，“信任”是当当与供应商合作的基石。当当愿意承担更多责任，提供资金设立打击盗版基金，与出版社捆绑，以最大的诚意拥抱供应商。作为渠道方，在网络环境恶劣的当下，当当要削尖脑袋伸向顾客，完成场景化变革，齐心协力让上下游互惠互利。
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