销售人员怎样培养自己的销售技巧和话术能力

销售行业看似门槛很低，但并不是说只要愿意都可以做好销售工作的。万事开头难，试试突破刚开始做的几个月，后面可能就会很顺利了。

至于要怎么做可以参考以下几点：

一、销售需要具备几个能力

第一、挑战自我，与陌生人沟通的能力；

第二、踏实勤奋，销售工作需要采集大量的信息；

第三、很强的分析能力，对信息分析、客户分析、谈判分析、风险分析；

第四、知识面广，不仅有销售技巧、懂技术，还能与不同兴趣爱好的客户有聊天的话题；

第五、需要自我调节、快速修复，勇于面对困难和失败！

二、要有专业的业务素质

1、一定要掌握最基本的数据分析能力和数据化管理意识

企业的利润空间，来自于低价进、高价出。行情动态分析预测，是保证低价采购的基础，努力寻找产品附加值，是保证高价出售的关键，其中很多技巧，造成与供应商和客户接触的方式方法大不相同。

2、销售不是拼蛮力，系统化方案是必备的素质之一

把客户当作你的老板，我们给到他的一定是优化处理之后的ABC不同的方案，并且针对客户的需求侧重点，给出合理的建议。

3、在谈判过程中，有时候可以把自己的优势当作一种隐形条件

引导客户发问，然后把自己的优势进行重点回复，不但可以打消客户疑虑，同时让他对你的专业性十分赞赏。

4、业务流程化

给到客户的一定是一站式服务，把他不懂的地方提出来，并且让他重视，分析利弊，他对你的信任度不言而喻。

三、销售话术

1、拨打电话前的准备

不是一上来就开始拨号打电话的，做啥事都有个准备。

查信息：

a. 在打电话之前要通过百度和天眼，查一下客户信息，比如：客户行业，经营范围，注册资金，法定代表人

b. 看一下以往商务记录，掌握更多客户信息，比如：客户脾气好不好，所在公司情况，

做计划：

打之前要先想好自己要问什么问题，使用什么套路，电话过程的整体框架是什么。

2、拨打电话中的注意点

记住：全程要有礼貌，千万别紧张！

言语用词

例如：我们把自己身份扮成技术咨询顾问，打电话是为了对你做个回访，不要一下子就来一句您有某某的需求吗？这时候客户多数会挂电话，尽量别让客户一开始就感觉你在搞推销。

记住，千万不能和客户说的三句话：

① ”不知道不清楚”，证明你对公司不够了解，顾客会对你失去依赖

② “我只是打工的”，会让顾客觉得你说的东西没有保障

③“ 这个价格不可能”，会让你失去潜在客户，应该让顾客感到产品的性价比（找领导争取等等，委婉拒绝）

3、和客户聊什么？（切入点）

① 聊工作：是否还在做某某工作

② 聊过往：切记要让客户做选择题，而不是做问答题

③ 聊动机：为了解决什么问题，现在还面临吗？

④ 挖痛点：有没有遇到其他问题

⑤ 确定需求：最后要引导客户明确出他的需求和预期

4、如何为打下一次电话埋下伏笔

留作业：让客户试用/体验产品，如果客户不想，或者客户就是懒，那么你可以：

① 视频远程演示、发图片/视频

② 如果客户距离不是很远，或者客户意向比较高，那么就说我去找您，现场沟通

③ 硬约，电话结束时，就说我们下一次什么时候方便，我再联系您

5、控制时间

在打电话的过程中，如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话。因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

所以，最好是尽早把关于客户利益的事情提出来，把握好时间，同时也要维持良好的双向沟通模式。

小贴士：（加微信）

① 在最后记得加客户微信，给客户发资料

② 遇到愿意说话的就多聊聊，遇到不爱说话的就尽量赶紧加个微信

6、电话结束后（要增加和客户的互动性）

建立客户档案

将客户信息记录在CRM系统中，便于下一步跟进。

客户分组，及时跟进

根据客户意向情况进行分组，如潜在，跟进，机会，合作等，记录在CRM系统中，确定跟进优先级，通过日历提醒尽快做下一步跟进沟通。

跟踪商机，最终成单

对客户进行进一步争取，在CRM系统中记录跟进情况，挖掘商机，实时跟踪，争取成单。

小贴士：

① 及时交流：时不时发朋友圈，发一些关于产品的资讯/活动等等，做到和客户信息共享。同时可以通过点赞评论，拉近和客户的距离

② 问候祝福：逢年过节给客户发一下祝福语，特别重要的客户别群发，除此以外可以打电话问候一下

还有一些可以提升你的电话沟通技巧：

① 学习：多注意别人是怎么打电话的，模仿是最好的学习

② 整理：将自己的话术整理成文档，每次只需按照套路沟通即可

③ 自检：通话时可以进行录音，自己再听听，或者让别人听听给你提提意见。

④ 练习：“实践出新知”这是最重要的，找到问题的答案了，并不代表你会说，要找主管或者同时去做电话练习或者面对面练习话术，知道熟悉掌握了为止。

四、想要销售成功，一定要记住：

① 了解需求：一开始不要急卖产品，先要了解客户的需求（痛点==商机）

② 吸引注意：让客户亲身体验，吸引客户的注意，等于掌握他们的情感

③ 态度要好：大客户买的更多是态度，不论你推销的是什么产品，最有效的办法就是让顾客感受到你是真诚关心她

④ 坚持到最后：即使客户拒绝你，依旧要将你的服务做到最好。（不要被投诉）

这些经验都来自我的历史实战总结，希望能够帮助到你。

不说虚的，直接上干货，学了马上就能用上。今天先给您介绍一条最实用的销售技巧和话术：推销FABI法则，只要按照这个思路，必然是百试不爽。

F—A—B—I是啥？就是”特点—优点—价值–冲击”

就是销售的时候你的产品可能有很多指标参数，不要泛泛地谈，要重点谈特点，谈客户关注的点，然后说这个特点有啥优点，对客户有啥利益，最后结合客户的需求举个例子给客户点冲击形成临门一脚，让他痛下决心买买买。

咱看个小例子：

产品：定位手表
特点：AI定位技术
优点：结合GPS、北斗、云计算、WiFi、速度传感、重力感应与数据算法匹配实现定位精度自动优化
价值：定位误差3米内
冲击：（如果是老人使用），现在科技进步了老人寿命越来越长了，可是岁数大了记性不好，咱做子女的工作忙又不能时时跟着，可是真不放心，有了这个咱就能随时看见老人在哪。（还可以举出***使用的实例，好评数据，用户反馈，针对客户的痛点展开，一定扣着他的需求点和使用场景来）。