01.解决问题的途径通常在于你如何解决别人的问题。你给别人的越多，你得到的也越多。
帮人就是帮己，这是老生常谈的一个大道理，但真正能做到的有几人？
做销售，无论任何销售，只有对客户有价值，能真正帮客户解决问题，才能获得成交，成就自我。
在当下的保险市场上，仍有不少业务员以自己的利益得失为中心，挖空心思让客户多交钱，甚至使用销售误导、拉人头自杀等恶劣手段，从未想过真正站在客户的角度，帮客户解决担忧焦虑。
以自我为中心的保险业务员，终将被历史淘汰。未来的市场是：谁能帮客户把问题解决的更好、成本更低，谁才会发展的更高更远。
我跟每一位加入德到团队的伙伴，都会讲这样一句话：“当你在一条正确的道路上，坚持做利他的事情时，名和利都只是附加值。”
02.真实的人和人之间的关系，最高境界不仅是“我对你的服务满意”，而且是“我为这份关系骄傲”
保险营销已经进入了个人IP时代，个人品牌的塑造本质上就是为了给客户增加信任感、营造骄傲感。
三流销售，卖产品
二流销售，卖服务
一流销售，卖自己
作为保险业务员，你的客户是否为你而骄傲？你是否刻意营造过一些值得骄傲的契机？——这是保险营销员值得花心思的地方。
03.生命需要物质资源和情绪资源共同支撑，用情绪资源支撑他人，才能得到世界的犒赏。
我一直认为保险营销员，不仅是一位财务风险管理师，更是一位心灵按摩师。
情绪资源比物质资源的力量更大。很多新人在从业初期，只会跟客户谈保险、谈保险、谈保险，结果签单离自己越来越远、越来越远…
几乎每一位销售高手都是情感沟通大师，客户身边不缺专业的服务者，缺的是“有温度且专业的服务者”。
04.“我的资源是用时间积累出的信任”
保险不是买完即走的商品，保险业务员必须持续获得客户的认可。
选择做保险，就等于选择了终身服务、终身学习、终身提升、终身做一个值得信赖的人。积累信任需要一辈子，毁掉信任只用一瞬间。
时间是客户考验我们最有力的武器，也是我们证明自己的最佳途径。
05.咱也不用藏着掖着，老龄化的问题嘛。如果某个未来一定会发生，那就先进入那个未来，去等其他人。
小米创始人雷军给公司起名“顺为资本”，意思是顺势而为。雷军也说过一句经典名言：站在风口上，猪都能飞起来！
凡智者，都懂得做顺势而为者。老龄化问题已提到国家战略层面，对于保险从业者而言，养老保险、养老社区、养老服务等赛道，将是未来的蓝海。谁先提前进入，谁就能占得先机。
如果你仍然停留在给客户配置重疾险、医疗险这些基础保障上，对养老保险、储蓄型保险视而不见，那么未来的路你将会越走越窄，越走越难。因为别人都在顺势而为，你却逆风挣扎，最终结果自然相去甚远。
答应我，千万不要做那个固步自封、逆风找死的人，好吗？
06.“把复杂留给自己，把简单留给用户”
这句话想送给刚刚从事保险销售的新人。我带过许多新人，刚开始谈客户时，噼里啪啦给客户灌输一大堆知识和理念，显得自己很专业，实则客户蒙了个圈。
什么是专业？我认为，能把复杂的概念翻译成客户听懂的大白话，甚至一个种地的农民都能听懂，这叫专业。
专业是越简单越好。我们需要花心思把复杂的概念，归纳、总结、提炼成简单的要点；把复杂的投保流程，简化成客户最便捷的操作；把客户面前一切复杂的决策，转化为简单决策。
只有客户简单了，签单才会简单。
07.“越狱式创业和村庄式创业”
所谓“越狱式创业”，就是在这里使劲，就是为了离开这个地方，现在挖空心思干这个事，是为了将来不干这个事。“村庄式创业”是为了扎根在这个地方，真正在建设自己的村庄。
这两种创业模式对我们有什么启示？我见过不少做保险的人，他们选择做保险，只是因为这份工作时间自由、收入高，梦想自己也能年薪百万。他们从未打心底里真正认可保险，接纳自己作为保险销售的身份，更不要提帮助他人这样高阶的追求了。
做保险就是创业，有的人是“越狱式创业”，这样的人注定创业失败。有的人是“村庄式创业”，从进入保险业的第一天起，就从未想过从这里离开，想方设法把村庄建设好，自己在这里过上幸福美好的生活。
只有“村庄式创业”才能在保险这条赛道上活下来，有且只有。
08.软技能是所有职业都需要的通用能力，它对我们提出了一个要求，要求我们变成“接口”，能和其他人、和组织更紧密地联系起来。
保险销售本身就是与人链接的一种工作，链接的人越多，资源圈越广，这是人尽皆知的事。关键是怎样链接更多人？这是摆在从业者面前的难题。
我个人的看法是，如果想要变成人与人之间的“接口”，最基本的前提是，我们得开放自己。
拿我自己来说，我的真实姓名、身份证号、住址、手机号码、家庭情况、毕业院校、工作履历、日常生活…等等“隐私”信息，几乎全部是透明的。
每个人都可以百度“于振华 保险”查到我的资料，找我咨询保险的客户，我也会第一时间把个人资料发给对方。我会无限地打开自己，做一个开放的“接口”，充分链接更多人。
很多人为什么做不好保险？可能原因之一就是不敢开放自己，朋友圈设置3天可见，遇到陌生人就把自己裹得严严实实，从不会主动开口跟人说话——这样的人在拒绝做“接口”。
09.“发好朋友圈，朋友自然来”
发圈，是销售的日常。朋友圈是一个舞台，主角是我们自己，演好了，能让客户更快速地了解我们、喜欢我们。朋友圈作为私域流量，对销售的重要性不言而喻。
他举了一个例子：“签单了，给帮我的朋友准备了一个小礼物。他们都很喜欢。你也可以送给帮过你的人，链接在此。”
我们在日常发圈时，可以试试“价值感+连接性+筛选性”这个公式，说不定能收到意想不到的效果。
10.“目标清晰了，清单就变得短了。清单变短了，功夫就下得深了”
没有目标的人生叫流浪，有目标的人生叫航行。2022年你的目标是什么？这是在新年伊始最应该理清的问题。
目标设定有三个要素：
一是“从未来看现在”，未来你想要什么，倒推回现在可以怎样做。
二是“目标具体可量化”，全年业绩目标是多少？每月目标是多少？每周访量是多少？目标越具体，执行越容易。
三是“发自内心地想要”，目标必须是我们自己内心真切渴望的东西，如果你的目标达不达成都无所谓，那就不叫目标，只是空想罢了。
①全年收入比2021年提高15%
②大客户占比提高到40%
③团队有效人力增长50%
④采用模块化时间管理法，把自己的时间掌握在自己手里（时间管理我一直做的非常不好，2022年痛下决心要改变）
……
其余细小的目标不具体说了。总之，目标明确后，可以依据目标列出相应的准客户名单和具体工作安排，让每天的工作都变得有方向、更充实。所谓的“自我管理”，不正是如此嘛。
一年之计在于初，2022刚刚开始，仔细梳理下自己今年的目标吧。
写在最后
保险经纪人从业交流，可进入【于振华课堂】we❤公号找我。
首先，需要树立正确的从业观念和信念。坚信保险行业是一个朝阳行业，坚信你所有的付出都会得到回报。坚信只要通过大量的积累才会得到你想要的成就。
其次，我们都有一个梦想那就是，在寿险行业建立一个年净利润百万甚至千万，永续经营的企业。为了这个梦想，我们愿意付出必要的基本代价。这个基本代价就是：每日出勤、每天填写工作记录、定期整理客户档案。如此简单的三个动作，却不是每个人都能坚持的！
每日出勤：参加公司的学习、讨论，吸收新的知识，训练新的技能、了解公司和行业的动态；
每天填写工作记录：填写工作记录的前提就是要有拜访，如果没有拜访那么也就没有记录。有了拜访才有记录，记录当时提出的问题、记录当时谈论的重点、处理的异议等等，形成每天反思的工作习惯。
定期整理客户档案：客户的需求是激发出来的，整理客户档案就是一个重新激发客户购买欲望的过程。通过整理的资料，了解客户保障的空白点、不足点，有的放矢、逐个击破。反复循环、反复经营，维持寿险业务的长期发展。
再次，为了能够长期发展，你还需要精进你的业务技能，拓展你的知识面，做到全方面的理财配置，专属的理财规划师。
最后，为了能够更加长远的发展，你…
还需要组建你的团队，吸引和带领跟你有共同梦想的人，一起拼搏一起努力，最终成为卓越的保险企业家。
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