重点客户如何规划管理(基础客户如何发展)

做酒先做人

　　做生意，首先要做人。“人”做好了，就产生了自身的人格魅力，可以吸引其他人围绕在自己身边并形成合力，这样就可以攻无不克，战无不胜了，这是做生意的大原则。在对待大客户方面，应与之形成利益共同体，可以采取分红、奖励等手段来激励其积极性，但不可过高，也不可以事先告诉他分红或奖励的具体数额(当然应该告诉他完成一定的销售任务可以分红)，否则对方就可能降价倾销以求返利和分红。同时对大客户还可以(也应该)用保证金来加以约束，使之不敢乱来。对小客户，最重要的还是给他创造一个良好的销售环境，比如对其所在地区的促销支持，使其可以通过做产品来赚钱，否则对方很容易反水。

应区别对待

　　大客户的优势是资金上的，他们最常见的做法就是吃返利。因此，对于大客户，我们可以适当增加其广告投入和营业推广等促销方式的比例，使其销售更加顺利。但供货价格一定不能低于小客户，否则大客户一压价，小客户就死定了。

　　作为一个企业，既需要大客户，也离不开小客户，小客户在资金、网络、渠道上都处劣势，因而只能凭借辛勤而细致地做市场来赚一些小钱，但我们绝不能忽略他们，因为他们是大客户…　　做酒先做人

　应区别对待

　　作为一个企业，既需要大客户，也离不开小客户，小客户在资金、网络、渠道上都处劣势，因而只能凭借辛勤而细致地做市场来赚一些小钱，但我们绝不能忽略他们，因为他们是大客户的补充，可以将产品铺到大客户够不着的许多地方。对于他们，政策兑现要及时，实物(现金)奖励也很重要，稍微提高一点福利待遇就可以使他们更加忠诚，更加卖力。另外，对于小客户，我们一定要在大方向上给予支持，主要是派业务员加以指导，也可以给他们进行适当的培训，这些都可以加强双方的关系。

抓大拉小

　　大客户很重要，可能丢了一个市场就乱了，企业就难以为继；小客户同样不能忽视，丢几个我们照样会“肉疼”。因此，我的做法是抓大拉小。

　　抓大，与大客户签订好购销合同，给予政策倾斜，加强感情交流。我们可以适当增加大客户的促销品投放比例，使其可以通过营业推广来增进销售；我们可以适度加大广告力度，为其创造一个良好的销售环境；我们还应该常同其交流，吃顿饭、聊聊天，通过感情投放使其得到精神上的支持。

　　拉小，对小客户要帮扶，派优秀的业务人员对其经营进行指导，开拓其销售思路，增进其销售业务。业务员要与其常交流，多了解其困难，并在力所能及的范围内帮其解决，使之有一种受关怀的感觉。

　　当然，这样做有一个前堤，那就是无论企业赔赚，都要让经销商赚到钱。

从实际出发

　　无论大小客户，都是企业生存和发展的重要资源和宝贵财富，所以我们应该秉承“顾客就是上帝”的态度来与他们合作。

　　在上，态度决定一切，我们万不能视大客户为“财神”，对其无理要求也忍痛答应；也不能篾视小客户，认为其可有可无，对其正常要求也置之不理；更不能恶意欺骗客户，以图眼前利益，那样就将丢掉企业的未来。为了不引起恶性竞争，在供货价上应该绝对统一，不能因为客户的大小而区别对待。在其他政策上，可以适度倾斜，大客户可以给他派车，多发促销品，小客户可以给他派人，指导其经营，帮其做市场。

客户管理，也叫CRM管理，一个公司的发展，离不开客户的支持，如果没有客户，那么公司就无法生存，客户就是公司的衣食父母，所以才有了客户是上帝、客户是亲爹这样的理论和调侃。公司的大小，和客户的规模和客户质量之间的关系是密不可分的。客户数量多，质量好，这个公司就经营的效益好，利润高，反之，客户数量少，质量差，公司就经营艰难，举步维艰。那么，对于公司的客户，尤其是重点客户，应该如何规划呢？我认为一个好的公司，最少应该做好以下几点：

1、重点客户定位

所有的客户，对公司的贡献度并不是一样的，所以公司对待客户，也要进行差别对待，如果根据二八法则的理论来定义的话，那就是百分之二十的客户，对公司做出了百分之八十的贡献，百分之八十的客户，对公司做出了百分之二十的贡献，所以，只需要用公司销售大数据，就很容易区别出哪些是重点客户，哪些是普通客户了。

2、重点客户维护

在公司筛选出重点客户后，就要对这些客户进行长期的维护。在这些VIP客户中，再给他们分出钻石、黄金、白银之类，并根据等级不同，享受公司的优惠折扣不同，同时，对这些客户，也要定期组织一些优惠专场活动或者是全免费的活动。这样能让他们体现出优越感来，提升他们的消费体验。最好是这种消费体验是超过他们想像的，这样的方式，才让他们感到倍受尊重。

3、重点客户培养

对于公司的重点客户，并不是一成不变的，还需要进行更新和补充，对于那些普通客户，要进行宣导，成绩突出的客户，就可以升值为公司VIP客户。只有公司的重点客户不断增多，公司的业绩才会一直增长。所以培养重点客户，就是一个公司的战略问题。只有战略正确，战术灵活，公司经营之树才会长青繁茂。