吸引客户听下去的电话营销开场白

在外贸业务工作当中，电话是一个非常重要也非常有效的沟通手段。开场白目的是为了争取到沟通的机会。销售人员要在10秒内，引起客户的兴趣，否则客户就会走神和不耐烦，甚至直接挂断电话。短短的10秒，要说点什么，才能抓住客户的心呢？

首先，我们必须要提前掌握客户的信息和需求！那么我们要如何明确客户的需求？

客户所处地区的大致经济状况；

客户的公司产品结构和规模等判断大致需求;

客户的身份，贸易商、经销商还是终端者，根据客户身份寻找能与客户形成深入沟通的话题和切入点;

联系人的角色，是采购、老板、生产还是研发等，根据不同角色决定应对策略;

…

除了进行上述分析后对客户进行邮件沟通跟进外，我们还必须进行电话追踪。

因为电话等于即时沟通，它能有效的加快你对客户的了解程度、提高客户对你的印象深入、提醒客户对你邮件的及时查阅和回复，最终推进与客户建立深入互动式沟通，获得更好的成交转换成果。

所以在外贸业务工作当中，电话是一个非常重要也非常有效的沟通手段。但是电话不同于邮件，没有机会给你反复思考和修改的机会。那么这就要求在你拿起电话的时候，一定要整理清楚思路，否则会适得其反。

那如何才能让自己的每一通电话都变得“有效”起来？

关键要点提炼

【重点整理】

1. 表明清楚自己的身份（同时注意说话的语调）
2. 注意音量、发音，让对方听清楚自己在说什么
3. 用对方熟悉的语言（依照说话对象不同，用的字词也会不同）
4. 仔细聆听对方的说话内容（记得给对方一些回应，并注意不要插嘴）
5. 利用例子帮助对方了解谈话内容
6. 随身带着纸、笔

最后，互联网时代，除了邮件和电话，即时通讯工具在外贸客户开发和跟进工作当中，已经越来越便捷和实用。

很多老外贸人都会感叹道：“以前我们就知道用邮件，有时候也不知道客户有没有收到，经常发了就石沉大海。随着互联网的发展，越来越多即时通讯工具出现了，能更高效的实时对话沟通，更快速的掌握客户信息与需求，这些是过去邮件所不能做到的。

一些沟通技巧

01首先要制作一个FAQ

把海外客户经常会问到的问题进行汇总，尤其是产品、技术、服务方面的问题，一定要准备好最优的解答，以体现企业的专业性。

02注意对方的身份

在沟通时，如果我们能预先知道客户的身份，或者提前判断客户是否了解过企业，比如是初次访客还是二次访客，我们就能采取不同的沟通策略。所以对每个目标客户背景信息进行调查分析，对每个目标客户的资料情况记录管理，就显得尤为重要。

03敢于问问题

即时通讯工具的好处在于，我们可以主动发问。比如你可以问，您之前从中国采购过吗？如果我接受您的目标价，您能接受TT付款方式吗？把这些问题穿插到聊天当中，你会更加了解客户。

在整个沟通过程中，如果你有不理解客户在说的是什么，或者不够明确客户所说的意思，都一定要及时问，不能不懂装懂或者按自己的理解和思维去猜，不然很有可能会影响后续的沟通质量和谈判进程。

04多用文件、图片、视频说话

有时候语言是贫乏的，你给客户介绍产品的外观，说得再好都不如直接发一张图片直观。如果客户感兴趣，你可以根据他的需求继续加深沟通，并在不同的阶段针对客户需求提供不同的资料。比如如果客户对你的产品质量管理不够放心，或许你的一段车间生产视频就可以帮他打消顾虑…

05不断提升临场反应能力

即时沟通就意味着你需要处理很多临时状况。比如客户提出你的价格太高了，你该如何反馈？老销售就会通过控制对话节奏，用有感染性的语言打动客户。

比如即使要降价，老销售也会强调价值，让客户在付款方式，交期，数量等上给予一定妥协，然后迂回说去找老板申请，之后向客户反馈结果。

06注意对方的情绪变化

举个例子，如果有一个客户你跟他聊得一直不错，有一天突然不理你了，那你一定要注意了。你可以主动询问他是不是遇到了什么麻烦，不要错过每一个和客户做朋友的机会。

07关键信息要再次确认

谨慎起见，在即时通讯工具上沟通时，提到的所有关键信息，例如价格、货期、账户等，都必须用邮件或者传真的方式再确认一遍，你的严谨不会让客户觉得“烦”，而是让客户更“放心”。

另外不同国家的人喜欢用不同的即时通讯工具，在选择好即时通讯工具之后，我们可以先分析对应市场客户的特点与沟通习惯，从而知道如何更有效地和特定国家的客户进行沟通，最大程度地提高工作效率。

6点电话营销注意事项

1. 进行潜在客户定位与寻找。

首先，我们要进行电话开发客户之前，需要对我们即将销售的产品有详细的了解，并且对本产品所面向的客户群体做一个市场调查，寻找到潜在的客户人群，通过各种渠道找到他们的电话号码，再进行电话开发。尽量在得到客户联系方式的同时，对客户的情况有一个大概的了解，对于没有产品需求的人群，我们就不用浪费时间了，这样筛选一番，可以得到事半功倍的效果。

2. 电话接通后，不要紧张，要节约时间

刚开始进行电话开发客户时，一定会因为经验不足有所顾忌，有时候甚至会因为紧张想不起来自己想要表达的话应该用英语怎么说。要尽量克服自己的紧张情绪，电话接通后，先调整自己的语气，然后努力在最短的时间里将产品介绍给对方。不必做过多的寒暄，简单的打招呼之后就马上直奔主题。曾经有后台数据显示，人们接到陌生电话的时候，大多数情况会在二十秒内挂断电话。所以，我们要争分夺秒，尽力在这二十秒内吸引客户的注意力和兴趣，让自己有机会将产品介绍完。如果客户在二十秒内挂断了电话，我们提早介绍产品也能让对方知晓我们公司的产品是什么，在他们需要的时候没准就会想起这个电话。

3. 采用引荐法的话术吸引客户。

正常人在与陌生人攀谈时会处于一种戒备状态，我们可以通过引荐法的话术打消客户的警戒，让客户把注意力放在产品上。比如，当客户接起电话问是谁时，我们可以回答：“我是您的朋友以前经常光顾的某公司的销售人员，我们公司目前有……”提起客户熟悉的人，很有可能会让客户看在熟人的面子上不好意思迅速挂掉电话，有利于我们下一步向客户介绍产品。如果不提熟人，客户很可能会一直处于戒备的状态中，就算不迅速挂掉电话，也很有可能拒绝我们的宣传，只有完整将产品的优点传达给客户，才有可能引起客户想要购买的欲望。

4. 开头点明顾客身份。

如果我们不认识客户身边的熟人，可以采用点明顾客身份的话术。开头说“某某女生（或先生），你好”，当我们能完整叫出顾客的名字，顾客会下意识认为我们熟悉，对接下来的交谈中我们试图拉近客户距离能够产生一定的正面作用。

5. 注意说话语气和态度。

在进行电话开发客户时，客户是看不到我们的表情和肢体动作的，他对我们的消息获取完全来源于我们的声音。所以，我们在打电话时，要语气温柔，态度和善，将谈话的气氛变得更加融洽，让客户对我们的销售产生好感。

6. 最后一定要留下邮箱。

在交谈的最后，一定要留下我们公司的邮箱，方便对产品有兴趣的客户发邮件联系我们。我们之前的所有攀谈都是为了最后和客户签单，所以互相留下联系方式是非常有必要的，就算客户不能当时就下订单，也很有可能会在未来的某一天产生商品需求，为我们带来生意。