医药代表拜访医生一般怎么开口聊

专业拜访，很多人都在说拜访五步：开场白、提问、探寻、异议解决、达成缔结。

虽然这五步已经人尽皆知，但老宋以前还要天天拿到早上通读一遍，免得忘记。然而大部分时候，老宋发现实际上在拜访过程中，你的开场白、提问、缔结根本没啥用？

你甚至会发现问客户一个问题，客户随便回一句，就不知道下一句该问啥该干嘛了。或者客户说了一个自己产品的缺点，我们开始解释，拜访就此产生矛盾，而不管怎么说都说服不了客户？最后谈不拢，不欢而散。再或者最经典日常的拜访就是一句“老师请多多支持”，客户解答“嗯嗯，有合适的我会用的”。

你是不是也发现，每逢月会开会模拟拜访时人人都怕。就算偶尔公司有大神在上面表现得游刃有余，“拜访”得顺风顺水，你却只敢坐在台下面云里雾里，看个热闹最后，鼓个掌，撑个场。

要不就是经理们扮演的客户太假，太老好人，“好的，马上就给你用”然后草草结束一次模拟。而台下的你巴不得台上那位时间拖久一点，好能拖到后面自己不用上。下班后又屁颠屁颠去请教前辈。

请教真的能取到经？

说是请教，不如说是去诉苦，顺便才是请教。

“唉，总是抓不到拜访的技巧。你是怎么摸索出来的？那么厉害！”

“你就问客户‘你为什么不用我产品啊？’，客户通常就会告诉你你的产品贵，你就针对这个贵，说你产品可以医保报账，你产品效果好啊等等。”

如果你说：“客户说病人少，所以我们的产品用不了多少。”

大神又会告诉你：“客户那是不想给你用，你下次给客户送点东西，然后就给客户说‘老师您看，您的病人每天2、30个其实不少的，还请多多支持’。”

虽然大神教了你很多，但第二天你去拜访客户，带上“子弹”信心满满。然而一开口你就会发现，你还是不会聊，或者客户又说了其他的理由，把你搪塞过去。

那问题出在哪里呢？其实，问题就出在你自己始终也没弄清如何摸索。

你知道你不会摸索，你也知道高手教你的摸索的技巧时，你只是在里面转，他说啥就是啥，你只是在记话术，但记也记不完。而且重要的是，你完全不知道为什么要这么问，更重要的是，问完这一句后也完全不知道怎么问下一句。

有样学样，不如摸索自己的套路

首先，摸索的目的是了解客户处方背后的原因。其次探寻是有框架的，基本的框架就是：病人群确认->诊断->治疗方案->品牌选择，问题是根据这个框架的步骤提出来的，这就解决了拜访过程中下一句要怎么问的问题。

如果把这个框架比喻成一根链条，那所有的问题都沿着这个框架链一步一步延伸就可以了。问题怎么问不重要，重要的是意思到位就可以，这就是大神拜访游刃有余的原因。

你看到的花式话术眼花缭乱，那只是表象而已。沿着这个拜访框架链条走就会产生很多异议，拜访五步的异议处理就是这么产生的，下一步就是缔结。

举个例子：某三甲医院内分泌科张老师，每周一、三、五、上午坐门诊，平时在病房管10张病床。小宋是外资企业代表主要产品是进口口服降糖药，这家医院就由小宋负责。

张老师和这家医院的其他医生一样平时使用的国产类产品比较多，认为国产药便宜。因为张老师平时用的自己产品不多，所以小宋准备去拜访一下张老师。

根据案例情况来看，我们可以知道张老师对小宋产品支持度不高，因为产品价格贵。但是除此之外，不知道还有没有其他问题。

根据拜访框架，以下是模拟拜访。

小宋：张老师每天门诊都这么忙，看了20多个病人，都是糖尿病病人吗？

张老师：我们都是病人比较杂的，只是糖尿病病人相对较多。

Tips：确认病人群里面是有糖尿病病人的。

小宋：张老师，每天门诊糖尿病病人一般占比多大呢？

张老师：不多，小医生刚坐门诊，大概10％吧，最近都是呼吸病人比较多

Tips：一般客户会把病患量说少一点以免麻烦。

小宋：张老师，一般糖尿病病人给他吃什么药呢？

张老师：一般都吃瑞格列奈分散片吧，有些病人血糖控制不好的就加个二甲霜瓜或者换一个其他的。

Tips：治疗方案只说了用到什么药，但没有提到小宋自己的产品，这就可以接着问。

小宋宋：嗯，是的，瑞格列奈治疗效果也是不错的，现在指南推荐格列齐特这种磺脲类加二甲双胍是糖尿病病人的首选联合，效果和不良反应比较平衡，张老师平时有没有涉及到呢？

张老师：有啊，前几天还有一个病人我就给他用了你们的格列齐特，那个病人我给他开了五盒，那个病人是旁边工厂的职工，老病人了。

Tips：这句话也不能全信，因为用了一个病人，开了五盒也不是多大个量，况且小宋除了想知道治疗方案里面除了常用到那几种药以外，还要知道自己的产品啥时候会用到，所以张老师放烟雾弹了，小宋还得继续问。

小宋：那张老师平时我们格列齐特什么时候会用的上呢？

张老师：小宋啊，你们产品效果肯定还是不错，就是太贵了，有些病人控制不好的时候我们才会换一下你的，还有就是你们的药容易出现低血糖反应，调节起来麻烦。

这里问题就已经完全呈现出来了：1、价格贵；2、有低血糖反应；3、调节麻烦；4、在品牌选择上只有控制不好的患者才轮的上自己的格列齐特，这里还可以了解为什么选择瑞格列奈。

品牌选择就像谈恋爱一样，总是会有因为某人有啥优点所以我喜欢他，又因为另一人有啥缺点我不喜欢他的原因

实际拜访中，客户说出来的原因有可能一部分是假的（但可能也有更多的原因，这里只举一部分例子），但也能发现问题所在。只要触发了客户对你产品的吐槽，客户的解答里面就一定会有真实的原因。

下一步就是用你专业性来解决客户的问题，这就是异议的处理。

总结案例的内容，其实就是以下几点

1、探寻的框架:病人群确认->诊断->治疗方案->品牌选择，这里没有提到诊断，是因为糖尿病是比较好诊断的，能够确认张老师会诊断，如果你的产品不容易诊断就要先了解这位老师是否弄的懂了；

2、摸索的过程中沿着框架链一步一步走有些步骤是可以跳过的，比如例子里面的诊断，不能太死板；

3、摸索过程中会发现一些新的客户认知存在的问题。抓住这些问题就能为后面的聊天打开话题，妈妈再也不用担心你聊不下去了；

4、摸索过程中客户的解答有真有假，有些客户会扯一大堆没用的信息，这时不能被客户说的东西迷惑，需要明确自己想要了解的内容及时拉回来。否则你和客户就变成单纯的聊天，前功尽弃；

5、摸索框架每一步都能了解到东西，但是摸索框架最终能达到的目的是了解背后的观念。而拜访框架的目的则是落实到摸索框架的品牌选择（促使客户品牌选择选自己的产品）。这两者，探索是内圈，拜访是外圈，内圈的观念是驱动外圈处方成型的推动力；

6、最终的品牌选择不一定是替换关系。

这两天刚和新代表一起跑了跑市场，这个小孩遇到和你一样的问题。作为新手，尤其是相对内向的代表，去见客户最容易碰到这种尴尬的局面。

如何破解呢？

你可能会说，我确实和客户没有什么可聊的，就是自我介绍下，说下自己产品，客户说知道了，然后就没有然后了。

换个方式问你：性格内向的你，和你的亲朋好友聊天的时候是不是话题不断？大学的时候晚上寝室胡侃，扯东扯西随便就很晚了。

为什么会出现这个局面？

1.信息收集太少。即使是面对第一次拜访的新客户，如果你能够掌握足够的信息，也是可以就很多话题做破冰的。这里讲的信息非常多了，客户的性格，家庭工作情况，兴趣爱好等等。你想如果你和一个喜欢直来直去的客户绕弯弯，客户肯定是不耐烦的，当然就会出现你再说但是客户毫无反馈的画面。

2.氛围尴尬，因为你和客户根本不熟。街上随便找个陌生人聊天，你尬不尬？所以在第一步信息收集的基础上，我们需要与客户建立信任关系，从陌生人变成熟人，从熟人变成朋友。

3.你需要专业过硬。过硬的专业知识才能够让你与客户沟通中有自信。如今医药行业变化很大，创新药是未来大多数人的工作重点，这就更加要求作为代表必须具备过硬的专业知识。医药代表的工作是通过与客户沟通，让客户了解你的产品在某个治疗领域或者治疗方案中的优势，从而自然带动产品的使用。现实中，我们看到不少代表客情一流，但是与客户交流只限于家长里短，这样是不行的。

当然上面都是一些技巧性的东西。销售这个行当我们见过各种销售高手，虽然风格各异，但是勤奋扎实是所有精英都有的特质。所谓勤能补拙，坚持一点一滴的拜访，不忘初心，一心为客户和患者谋福利，站在他们的角度去思考去行动。最终让你成为销售高手的绝不是所谓的一些技巧，而是你想要成功的欲望。加油。