怎么和客户聊天找话题

套路不急着说,我们先来看个案例。

比较一下销售员与顾客前后两次对话的不同。

销售员的普通对话:

销售员:有什么能帮助你的吗?

顾客:我想给儿子买一个礼物。

销售员:这个礼物用在什么场合?

顾客:他的18岁生日。

销售员:他什么时候过生日?

顾客:下周二。

销售员:想好给他买什么了吗?

顾客:他喜欢玩游戏,所以我想给他买一个新游戏机。

销售员:他最喜欢哪一类的游戏?

顾客:他喜欢快速动作类的。

销售员的套路对话:

销售员:有什么能帮助你的吗?

顾客:我想给儿子买一个礼物。

销售员:哦,好啊。这个礼物用于什么场合?

顾客:他的18岁生日。

销售员:哦,小伙子都18岁了,这是个非常重要的生日,可以跟女孩交往、考驾照了。他什么时候过生日?

顾客:下周二。

销售员:下周二,那很快了。想好给他买什么了吗?

顾客:他喜欢玩游戏,所以我想给他买一个新游戏机。

销售员:好啊。这个年龄的孩子都喜欢玩游戏。他最喜欢哪一类的游戏?

顾客:他喜欢快速动作类的。

销售员:是啊,年轻人反应速度快,这类游戏更适合他们。

很明显,销售员的套路对话会让顾客更觉得亲切、温暖,也一定会加深顾客对他的信任感,从而达到了较好的沟通、聊天效果。那么它的套路是什么呢?

它的结构非常简单:向顾客提问,得到解答,然后你表示赞同。它的原理是基于满足人们需要被倾听、被注意的心理需求。

向顾客提问要尽量做到自然、亲切、合理。比如,你今天怎么来店里了;有什么需要吗?

得到对方解答时,要认真倾听。不管对方解答与否,都要表现出热情和耐心。

这个话术的关键点在“赞”上,要求必须是及时呼应顾客的问题,给出贴切的、真诚的支持赞同。使用好了,就会拉近你和顾客间的信任关系。

为了强化印象,我们再来看一下弗里德曼亲自体验的一个例子。

弗里德曼早些年曾经在一家珠宝店担任销售。

有一天,店里来了一位女顾客,他的同事主动上前接待,下面是他们的部分对话。

顾客:我上周在夏威夷,看到了一条非常漂亮的项链。

同事:那个项链是什么样子的?

顾客:那是……

这个对话听起来简单而合逻辑,再正常不过了,但弗里德曼却看出了其中的问题:对于顾客主动提到的信息,他的同事没有给予回应和称赞。

弗里德曼说,“换作我来接待,对话应该是下面这样的。”

顾客:我上周去夏威夷了,看到了一条非常漂亮的项链。

我:夏威夷?哦,那儿很棒!你去了哪个岛?

顾客:毛伊岛。

我:我好羡慕啊。你在那儿待了几天?

顾客:两个星期。

我:你太幸运了!跟我说说毛伊岛吧,我一直想去呢。

……

我:那个项链是什么样子的?

顾客:那是……

我:那的确很漂亮。

你看,这样的对话是不是可以使销售员与顾客的沟通和聊天更容易,是不是会让顾客更容易掏钱买你的东西。

当然,如何与顾客沟通、聊天方法很多,问答赞只是其中一个。但我相信它一定是最好用的之一,因为在家庭、职场中,问答赞话术也同样有效。不信你再看两个例子。比如夫妻间的聊天:

问题:老婆,今晚我们吃什么?

解答:炒个木耳白菜,再做个菠菜汤。

赞:老婆辛苦了,冬天多吃叶菜好!

问题:能早点吃吗,晚上我还有个加班。

解答:你想什么时候吃?

赞:太好了,我就知道老婆会说没问题!

问题:6点能做好吗?

解答:菜都准备好了,应该没问题。

赞:还是我老婆有先见之明!

你看,夫妻间这样的对话,是不是会让家庭气氛更加其乐融融。再比如办公室里:

问题:小张,你手头的那份文案,乙方明天就要,下班前你能交给我吗?

解答:经理,对不起,还差几个数据要核实,我没把握。

赞:你能把困难和问题讲出来很好!

问题:需要找人帮你吗?

解答:这份文案一直是我经手,别人不了解情况。

赞:我知道你对这份文案非常用心,也很辛苦!

问题:但这份文案下班前我一定要看到,你有什么建议吗?

解答:小李计算机玩的好,也许他能从网上帮我找些数据。

赞:这个建议好!我马上跟小李说。

问题:还有其他需要吗?

赞:要感谢的是你,辛苦了。任务完成后好好休息一下,明天可以晚点儿来上班。

这样的对话,是不是也会让办公室气氛更加和谐、温暖。

 

最后,请记住这个公式:探询问题+顾客解答+支持性称赞=赢得信任。

——END——

怎么和客户聊天找话题图1
怎么和客户聊天找话题图2
怎么和客户聊天找话题图3

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