【 晓米观点】销售，简单的理解就是把某种商品或者服务转变到货币的过程。说白了好像就是卖东西。但销售仅仅是”卖东西”而已吗？从销售工作的具体内容来看，从找到客户信息，到产生联系，会面交谈，跟踪促成直至成交的过程当中，是需要完整的计划安排和严谨的销售逻辑的。
很多人误以为销售是与人打交道的工作，就必须要是个“社交小能手”，最起码性格要活波外向，但其实有研究表明，销售和性格的关联度几乎可以忽略不计。
亚当·格兰特的报告中提到，学术界所做的最新的35次研究中发现，外向性格和销售业绩的关联度是：0.07！什么意思，几乎可以忽略不计。最好的业绩表现为中性性格的人，其实也就是大部分人的性格，但业绩差异仍不明显。
掌握销售法则
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631法则
个人销售业绩＝60%的顾客接待量＋30%的销售技巧＋10%的运气。
从上面的公式不难看出，业绩的影响因素，60%的客户拜访量（接待量）占据销售日常工作的大部分时间，只有这个基础工作做扎实，才会过滤出目标客户，进而通过一些销售技巧促使成交。
举个例子-《安家》里，朱闪闪作为销售小白，房似锦上任店长第一步并没有去教授她任何关于卖房子的技巧，而是直接让朱闪闪去街上发传单，说十万张传单必有一单成交，这就是概率论。通过大面积的撒网，产生潜在客户的联系。
说通俗点，就是想成功的销售必须勤奋。
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二八定律
意大利有个著名的经济学家，名叫维佛列多·巴瑞多。他曾提出，在意大利，80％的财富为20％的人所拥有。并且这种经济趋势在全世界存在着普遍性——这就是著名的“80：20原理”也叫巴瑞多效率。
那么在销售中，大概率真正能够成为你的客户、接受你的推销的人，只有20%。但这些人却有可能影响其他80%的客户。所以，你要花80%的精力来找到这20%的客户，并促进成交，后续还要花精力来维护。所有公司几乎80%的销售业绩，也都是来源于公司20%的老客户。
说通俗点，就是想成功的销售要找准方向来勤奋。
掌握销售心理
兵法云：“攻心为上，攻城为下。”战争中强调心战为上，对于销售来说也是一样的道理。销售人员必须掌握一些销售心理学，读懂客户的心，才能在销售领域里海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。
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首因效应
首因效应是指最初接触到的信息所形成的印象对人们以后的行为活动和评价的影响。人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。
首因效应也叫“第一印象”效应，人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变，甚至会左右对后来获得的新信息的解释。实验证明，第-印象是难以改变的。而第一印象主要是依靠性别、年龄、体态、姿势、谈吐、面部表情、衣着打扮等，判断一个人的内在素养和个性特征。所以，对于一个销售人员来讲，第一印象犹如生命一样重要，你给客户的第一印象往往决定交易的成败！
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“听”比“说”重要
很多销售在和客户交谈当中，往往都是滔滔不绝地去介绍产品的优点而全然不顾客户的真实感受。换位思考下，没有一个客户喜欢被强制灌输产品知识，被推销产品。
倾听从心理学角度来看，客户购买商品或者服务，是希望通过购买商品和服务来得到解决方案和心理的一种满足。而倾听则是可以有效满足客户心理的方式，能够让客户感觉到被尊重，让客户感觉把握了主动权。
倾听时，可以让你了解客户的真实需求和痛点，从而可以找到更适合客户的解决方案或者销售套路。
- 博弈心理
能走到报价谈价这一阶段，算是销售的大部分准备工作已经进行的差不多了，只差这临门一脚了。
能不能“把球踢进门”成功开单，就要靠一定的博弈心理学，多个轮次的价格博弈当中最终达成什么样的结果，与参与者的心理状态有非常密切的关系。
越是急于促成交易的一方在价格博弈中会做出越多的妥协，通过比较大的价格让步来成交。在揣摩客户的采购心理之前，需要把基础的工作做扎实，才能最终以合适的价格来成交。
销售行动拆解
- 定目标
作为一个有远见的销售人员，通常都会制定一个长期目标，确定自己的前进方向。然后根据每个阶段的工作把这些目标进行细化，中期目标、短期目标等等一层层地细化。直到具体到每天知道应该做什么。
有了目标，才会给自己压力，细化到每天应该打多少电话，拜访多少客户，维护多少客情的工作细节上。
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抓过程
从收集信息，了解客户，了解竞争对手，到掌握客户需求，资源对接，每一步都需要深度思考，靠严谨的销售逻辑来一步步紧盯过程。
具体拆解如下面的思维导图，每一步其实都应该根据自己所在行业和客户群的特点来匹配自己的行动策略。
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要结果
销售到快成交的时候都会有关键的信号，很多销售人员跟踪了很久，到最后竟然不知道该在什么时候成交。成交就在一瞬间，在感性的状态，火候到了，一下子就成交了，而火候过了，有可能客户又失去兴趣了或者已经有其他竞争对手入局。
一般来说，成交的时机体现在三个方面：
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客户开始主动问你有关产品价格，买卖条件，及折扣问题，这时表明客户已经非常感兴趣，销售应该及时制定合理的报价策略，推向成交。
- 客户开始问你产品的细节，当他总是盯着某一细节或者工艺来询问的时候，说明这是他的购买关键点，他很在意，也想买了。
- 客户开始询问一些购买之后的问题，比如配送，售后服务等。
出现这些情况时候，销售一定要学会引导成交。
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直接要求成交
客户对产品没有意见，对解决方案也很满意的时候，销售可以把握时机，直接将合同模版呈上，对自己自信一点，要求客户成交。
此时，如果客户有价格等顾虑，一般也会坦言，这样可以继续回到上面阐述的博弈方法，直至达成签约。
2. 间接成交
有些产品可以通过让客户先试用，产生体验，这样有了一定的使用关联，就很容易签单。
或者通过“活动优惠期”“存量不足”等等话术来进行“逼单”，让客户产生一种此时不买就吃亏的心理。
总结
销售行业里，不管有多少理论来支撑，到最后一定要回归到实战中去检验并找到适合自己的打法和套路。
树立目标，制定策略，讲究方法，落实到执行力，一步步才能做到精准布局和实力控局的销售高手。
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销售究竟怎样才能做好？
的确，销售不是每个人都能做好的，这是一项不下苦功花不开的职业，但如果一个人将销售做得出神入化，他也就能游刃有余去驾驭市场了。比较而言，做好销售其难度不会亚于做管理，如果说管理的重心在内，当突出一个“严”字，那么销售的重心则以外重心，应突出一个“活”字。
见识过不少销售做得很好的能人，觉得他们在销售上，首先销售的是自己，一个销售人员，其人品若得不到认可，销售是怎么也不可做得有声有色的，可能很多人认为，销售讲究手段，确实需要手段，手段说明一个人精明，但你手段再高明，别人不认可你的人，再善用手段的人必是竹篮打水一场空。
做好销售当牢记四个字:营、情、诚、礼。“营”即要善于营销，动脑子会游说，营也说明销售有反复性，你得执着，要通过你的营，去打动销售的对象。“情”即要以情动人，以情引销，你要将真情投入其中，如让人认为你是虚情假意，只是皮笑肉不笑在装腔作势，接受你销售的机率就会收窄。“诚”是人的立足之本，销售尤其要重诚，诚可促销，也许你通过忽悠，有那么些客户暂时接受了你，但你的诚信却丢掉了，别人不会继续与你往来了，销售若不能吸引熟客，不可能将路拓展得很宽。“礼”是一个人素养的表现，礼尚往来，有來有往这是礼的最直接反应，礼也是最能感化人的东西，销得于礼，把礼悟透了，销售也就上路了。
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