早上本来打算去上次说的那个超市买点水果，后来不仅买了水果，还顺带买了些薯片等零食。走在路上的时候，我突然在想，本来打算去买点水果的，为何出来的时候了些零食。再回想超市里水果蔬菜和零食的摆放设计，刚进门最前面放的是一大堆各种花花绿绿的零食，然后是水果，最后才是蔬菜。按理说蔬菜是刚需，附近的居民每天都会过来购买，为什么偏偏把蔬菜放在最里面了。而且因为附近就有大型的菜市场、超市，所以里面的蔬菜价格超便宜，比如：外面卖近3块钱一斤的黄瓜，这里我看到标价只要1.65元一斤。联想到自己本来打算就买点水果，最后却连带了不少的零食，让我不得不佩服这个超市的策略之妙。蔬菜虽然量大，又是居民刚需，但因为周围的竞争，蔬菜的价格又低，利润超薄，加上每天的损耗，几乎赚不了多少钱。因此蔬菜其实是作为引流和锁客的工具，因为便宜所以附近的居民会被吸引而来，因为刚需和高频，所以每天都来，长期锁客。但超市不是做慈善的，超市最终的目的是盈利，因此把零食这块放在最前面，这样顾客买菜来回都会经过零食区。只要把菜放在最里面，顾客在超市里呆的时间才会最长。呆的时间越长，那么可能购买的产品越多，最后超市的销售额才会越大，实现的销售利润也会越高。在顾客买菜期间，看到色彩缤纷的零食，总会忍不住购买点，况且因为菜品的低价，给顾客感觉超市的东西都很便宜，即使不买蔬菜，想要吃零食的时候，也会优先来超市里的。一方面是买瓜果蔬菜形成的购物习惯，另一方面超市在印象中形成了物美价廉的印象，因此在消费时，第一选择会来到超市这里面。现在很多人生意难做，其实在策略方面可以好好效仿下超市。产品这块最好设计至少两类：一类是引流品和锁客品，一类是利润品。引流品的设计，主要是用目标客户都会需要，然后价格很低廉，甚至是作为赠品来吸引客户。举例：你是做中餐的，可以和附近的超市货理发店合作，凡是在超市货理发店消费满多少，可获赠一道价值48元的烤鱼，这个烤鱼成本其实也就20块钱，顾客过来消的时候，很可能不止一个人过来，也不会只点烤鱼这一道菜，那么在顾客首次消费不亏本的情况下，就能把顾客吸引而来。锁客品的设计，最好是顾客高频使用的，目前最常见的各种会员卡，凡是充值多少元，即可赠送多少元，还可以享受到什么赠品。举例：你做的额这个中餐馆，利用烤鱼把顾客吸引过来之后，假如顾客四个人过来，第一次消费了近200元，那么你可以设置个会员卡充值500，得550元，首次消费五折，充值1000元得1100元，首次消费免单，具体要看你菜品的利润率来设计。做好引流品和锁客品之后，最后就是利润品设计，利润品选择是做高客单价，然后价格这块顾客并不敏感的产品。我之前分享过关于一个理发店的案例：这个理发店通过理发这个刚性需求来吸引顾客，首次消费统一五折来引流，周到的服务让你忍不住办理会员卡来锁客，最后是通过美容护肤方面的业务来作为利润品赚钱。美容护肤这块，顾客在消费的时候，对价格是不敏感的，便宜反而不敢用，我记得当时向我推销的时候，仅仅是一次面部护理就是380元，这里面利润率可想而知。
总之做任何生意，都从引流品想如何把客户圈进来，再从锁客品出发让顾客持续消费，最后用利润品实现企业效益最大化。
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