所有的人都明白，业绩好不好，离不开三要素：“心态、技巧、工作量”。这三要素就是任何工作成败的关键，你想要提升业绩，只要提升三要素里面的一个就可以了。
而这三要素里面，最后重要的就是心态，心态好，技巧不用教，世上无难事，只怕有心人；心态好，工作量不用监督，自己想做、愿意做，不用人强迫，自己就会要求自己。
今天咱们不讲这个，咱们聊聊在这三要素都具备的情况下，人与人之间的业绩差距到底发生在哪里？
先讲讲电话邀约员吧。
电话销售成败的核心
一个电话邀约团队中，总有人工作态度认真、勤勤恳恳，通话量也很高，话术掌握的也很好，却不是业绩最好的一个。你说不上哪里不对，听他打电话，总是缺点什么，但你又不知道缺什么，激情？感情？
这就像你的下属，有的下属是兢兢业业、认认真真，就是让人喜欢不起来；或者你有两个小孩，深得你心的那个不一定是别人眼里优秀的那一个。这个客户也许和这样的电话邀约员有天生的气场不合，这一类电话邀约员仿佛天生要靠勤奋取胜。
百事必有因，所以到底什么是这类勤奋型选手的问题呢？我们今天谈谈原因，大家可以对照一下。这个原因，八九不离十是因为邀约员在电话沟通的过程中，没有把对方当人看。什么意思？其实就是在沟通的重复工作中，没有把客户当作活生生的人，而当作了一部机器，仿佛对面的客户就是电脑屏幕上的一个代码，电话机上的一串数字，而不是像朋友一样的“人类”。
大部分的人除了某些认知障碍的，都是可以完全体会到别人的善意和恶意、喜欢与不喜欢，而那些不招你喜欢的孩子或者不招你喜欢的下属，一定都有一个共性，就是自我封闭，不与你进行心灵的沟通，像是一个无法走进的城堡一样，让你觉得很有距离。客户也一样，可以轻易的感受到你冰冷的话术和机械化的应答。
和语音机器人沟通，相信你也不会有什么喜悦、冲动、好奇和兴奋，对面的语音导航平铺直述，这边的你冷静而没有耐心。当然，虽然对面的那个邀约员是“人类”，但在客户耳朵里，似乎和一个10086的语音导航没什么区别。反观那些业绩好，却没有那么勤奋的员工，几乎全部都是活灵活现、激情而热情的人。也许有点懒，也许话术也没有那么标准，就是业绩好。
课程顾问成交的核心
课程顾问和电话邀约有很大的区别，电话邀约以数量取胜，课程顾问需要数量与质量并重，毕竟在课程顾问面前，顾客是真金白银的掏钱，和答应你参加一次免费活动，成本简直是天壤之别。而且课程顾问最后面对客户的时候，也会很声情并茂的交流的，当然，交流时气场、气氛、节奏对成交结果都是有影响的，这就造成不同的课程顾问的业绩差异也是同样存在，一样的培训、一样的话术、一样的产品、一样的体验课、一样的体验课老师，却是不一样的销售结果，虽然客户本身质量的问题也是造成结果差异的关键，但我们不讨论这个客观因素，我们讨论一下课程顾问本身的主观因素。
有的课程顾问很难和客户产生共鸣，有的课程顾问羞涩于报价与关单，有的课程顾问在客户提出异议排除的时候解决不了，有的课程顾问面对客户过于小心，看似服务至上，却导致招收的客户很难服务……
种种问题都存在，却很难解决，很多销售经理把这个事情归结于课程顾问的性格，比如比较内向、比较学术、比较胆小、比较墨迹……其实所有这样类似的现象，原因却只有一个——那就是这个课程顾问没有做好自己的工作定位。再说的直白一点，就是在成交的时候，没有利他的出发点。通过常年对课程顾问这些问题的追踪，我们发现，销售顾问大部分的不好意思和小心翼翼，不是出于被拒绝的自尊心考虑，而是出于对彻底丧失销售机会的恐惧。害怕不能成交，害怕丢客户，所以才会有如此的所谓内向、学术、墨迹、胆小的反应。
这里就引申出了优秀的销售顾问的核心——利他主义，这也是顾问式销售和推销员的区别核心。你本着帮助别人的一颗心，即便对方拒绝你，你也不会觉得心不安，你会像对待自己的亲人和朋友一样，客观的去给她建议，让她和你同频。但是你如果看到客户，就像看到了合同，看到了奖金，看到了钱，说白了，你只是用推销员的内心去做顾问式销售的工作，那怎么做得好？你说你分不出，那你就问问自己，如果这个客户，是你从小一起长大的闺蜜，你会怎么样和她沟通？在你觉得这个课程明明对她孩子很好的时候，还不时的偷偷看她对你话术的反应和脸色么？不，你一定会理直气壮、斩钉截铁的告诉她，“你不报名，你绝对会后悔的，是因为……”给你闺蜜安利过你觉得特别好的产品么，对，好的销售就是这种气场和氛围。
结语
有句古语说，“幸福的人家都一样，不幸的人家各有各的不幸。”今天也要告诉大家“业绩好的销售都一样，业绩不好的销售各有各的问题。”但是把电话那边的客户当人看，有血、有肉、有灵魂，不把对面咨询的客户单纯的当作达标的工具、奖金上的数字，一定会让你做得更好。
祝大家周末愉快！
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