在电话和网络的一个角落
学员和学习规划师美好小事正悄悄发生
那温暖的小小火焰
正在这世界的某个角落点亮
01
熊欣，来自湖北孝感，2017年12月15号加入尚德机构，在尚德一年半的日子里，她累计服务了139名学员。
在尚德的日子里，熊欣有过很多难忘的经历，她有位学员是一位宝妈，在和这个学员的接触过程中，熊欣感觉到，宝妈对于未来很迷茫，很想要通过考研来获得成就感。
宝妈第一次接触考研，很多问题熊欣要重复说三四次她才能完全理解，整个聊天当中，熊欣一点点给她介绍考研的报考流程，并给她规划后期考研成功后的发展，不停给她加油打气。
一个星期后宝妈报了名，但在打电话的时候，说着说着就哭了起来，哭了很久很久。她说从熊欣身上感受到了很多温暖，非常感谢给了她人生新的方向。
“我内心是非常有感触的，对我而言，我觉得只是在做自己份内的工作，但是于她而言却对我的行为赋予了很多实质意义，让我对学习规划师这个岗位有了重新的定位。从事教育行业，我们是有温度、有责任心的老师！”
02
程佳佳，来自安徽省，2018年12月正式加入的尚德机构，目前在武汉工作，累计服务了78名学员。
程佳佳记忆中最深刻的一位学员，是她来尚德后第一个认识的学员。
“这位学员打算在深圳报考MBA，因为和我是半个老乡，我们一直聊得很好。他报名后，还给我推荐了他的爱人和弟弟，他们都在尚德报考了自考本科，学习这件事情确实是互相影响的。”程佳佳说，她至今记得他说过的一段话：“当初想读MBA是准备落户用，经过一年的备考，现在感觉自己的人生又打开了一扇窗，想法和最初已完全不同。没备考MBA之前，感觉这人生也差不多能看到头了，现在觉得人生还可以再拼一把，我30到40岁的人生荒废了十年，但是现在努力还不算太迟。”
03
宁拉伟，西安人， 2017年2月14日加入的尚德机构，至今累计获得82名学员的信任与好评。
宁拉伟和学员们建立了非常亲密的关系，和学员们之间，有着说不完的故事。他有一名广州学员，是个刚毕业不久的小姑娘。初入社会对未来比较迷茫，在经过长时间的沟通后，结合她个人的后期发展，宁拉伟给她推荐了学前教育的自考。
“小姑娘虽然是一个很上进的女孩子，但是中途也想过放弃，每当这时我都会站在她的角度，跟她聊天，舒缓她的压力，给她带来一些我可以带来的帮助。现在她已经快拿到毕业证书，所有科目都是一次过，现在还在申请学霸奖金。我们现在是非常好的朋友，前段时间去广州，还一起出去玩，特别开心。”
04
司徒伯洪，广东江门开平人， 加入尚德机构两年的时间，累计服务了122位学员。
他认为学习规划师和学员之间的关系其实很简单，学员先认可学习规划师，才会认可规划师代表的机构。“所以，不管在哪，我就代表着尚德，尚德也代表着我。”
司徒伯洪说，每次看到学员发来这么让人暖心的语句时，内心别提多暖了。
这些“尚德分之一”都是很正能量的人，陪伴着学员，彼此之间有着太多太多的暖心瞬间，为每一个学员做详细的未来职业规划，是做好一名学习规划师的职责所在。
就让他们在各位小伙伴的自考路上，继续陪伴着大家吧：）
导致“卡壳”有两个原因：
1.产品、话术未能熟练掌握
讲完上句不知道下句说什么？
客户提出异议后不知道怎么应答？
没弄清楚致电的目的，被客户“牵着”走……
等等，都是因为产品不熟悉或者话术不熟练导致，这些很难靠寻求“外力”解决，只能靠销售人员主动学习话术和大量的通话经验凝练掌握；
2.对客户“平均”用力
幻想每一位客户都是可以成交的客户，在打电话时对每一位客户都抱有很高的期待，一旦出现客户的异议、拒绝甚至谩骂等，就会感觉客户的言语是针对“自己”，殊不知只是因为客户对产品不感兴趣、在忙或者当时心情不好而已；
提升的方向可以是：
1.将产品按照 功能→需求场景→好处 的方式，尽可能的通过电话传递给客户，客户才不关心你的产品是怎么制作，怎么合成的。
客户关心的是买了你的产品，能够帮助解决什么场景下的话题，以及问题解决后能够给自己带来的好处；
2.电话话术的结构包括：利益陈述+异议化解
其中利益陈述就是要告别讲产品功能，而是讲产品能够给客户带来的利益，可以通过案例等方式进行佐证；
异议化解是需要通过大量的电话外呼，将客户经常抛出来的抗拒点进行总结，然后找到对应的解决话术。
3.避免对客户的“平均”用力，可以通过电话前的客户名单筛选，按照客户画像圈定致电客户，开展外呼，同时不要将客户的抗拒、异议当做是对销售人员自身的不满意，仅代表客户当时在忙、心情不好或者对产品不感兴趣而已。
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