课程顾问的销售技巧是什么(课程顾问的销售技巧和话术)

之前基本没在头条上谈论过这个话题，今天来聊聊这个。

今天说说课程顾问销售过程中的八个步骤

1、破冰

在咨询顾问第一次与家长见面时，不要急于介绍课程，应该先处理心情再处理事情。家长来咨询，可能带有各种心情进来，比如刚考完试，成绩特别不好；比如孩子最近特别不听话等等。咨询顾问要先摸清家长的情绪，大致了解家长的需求。而这个阶段，咨询顾问的所有表现都会给家长留下一个印象分。很多时候我们对陌生人的评判，不是通过长期接触，而是通过见面的一下。这个非常重要。

2、探求需求

接下来咨询顾问应该随机问一下开放的问题，可以提前做好设计，多想一点，看看如何能找到一个后续沟通的切入点。一般在你问到某个家长的痛点时，家长会开始抱怨、跟你倾诉，这个时候就可以进入深谈了，但要学会对家长的抱怨做归纳，找到核心原因。这个抱怨的解决方案其实就是家长的需求。

3、产品陈述

找到家长的痛点后，可以开始介绍我么的产品，这里要注意的是，产品介绍必须以利他为原则，不能站在机构角度交流，要站在家长角度说话。

4、销售主张

销售主张=综合卖点的某项提炼

我们的课程产品中的哪个点最能打动家长。记住，要找到最核心的解决方案的点提供给家长。我们要卖的是产品中的一个或某几个点，而不是整个产品线或产品面。

5、锁定成交

在家长感觉产品有需求时，要在关键的成交时机点尽快成交，要控制住成交的主动权。同时要确定成交条件，不要在分期状态下进行成交，避免后面成交后麻烦。

6、异议处理

如果家长对产品产生异义而提出拒绝时，我们要想好解决方案。一般来说，处理异义的最佳方式是同理心，一定站在家长角度考虑问题。

平时可以多搜集和整理常见的问题点。

7、破解残局

如果最终没有成交，也不要抱怨，用成交了的状态去对待家长后面的提问、去给家长提供后面的服务。会发现，很多事情最后都会有转机。

同时，要做好复盘工作，将这次的问题做好总结。

8、服务处理

就记住一句话：态度决定问题的大小。

好了，以上是关于课程顾问的简单分享。

课程顾问，是销售传统k12教育的课程还是成人教育培训课程，这个课程是具体满足用户哪些需求的，客户的需求是什么，根据用户的需求匹配最核心的学习方案，这是一个课程销售的最基本的逻辑，可是仅仅做到这些还不够，做销售的，需要做差异化的东西才能让人眼前一亮，否则你和别人做的一样，套路一样，甚至是话术一样就不具备竞争优势了，毕竟现在市场中各行业的竞争都是很激烈的。

学会诊断，做好销售要学会提问，向用户问问题，围绕着探寻用户的核心需求来确定的，前提是要专业，作为课程顾问，你要了解你所销售的每门课程能够解决用户哪些问题，这里边的知识点框架都能解决哪些具体问题，不一定都要罗列给用户，但是你要知道，这是一种专业的体现。

做好服务，用户在学习你的课程的时候不是简单的学习完一门课程就结束了，如果你的课程真正能够解决他的问题了，他一定会再次续费或者复购深层次的课程的，所以服务很重要，让用户有着非常好的学习体验，作为学习顾问，你在这个过程的服务至关重要，具体的就不说了，希望能够帮助到您。