“脑补”——–90%的营销手段都会利用到的人性弱点 让消费者自己说服自己
首先给出一个基本原则：
支撑我们做出购买行为的，不是理性的判断，而是我们自以为理性实际上十分感性的判断。
别着急反对，看完底下的文章，你会发现，大部分时间，我们还确实是不过脑子就买了很多东西呢。
想让消费者自行脑补，最简单的套路有三种：
（1）：多就是好，看起来牛逼就是牛逼。
美国上市公司耶，牛逼耶，如果你正好想学网络营销，看到一个美国上市公司，此时是不是已经动心了？
如果你是目标用户，你的潜意识是这样想的：
然而谁都知道，美国上市公司和教得牛逼之间——
但是，消费者就会吃这一套，而且吃得非常心安理得。
为什么？因为——
在无法100%了解产品时，消费者倾向于从侧面出发，去推测产品的好坏。
所以，请记住这一点：
真正的营销，不在于告诉消费者“我们的产品NB”，而是让消费者自己得出结论“他们的产品NB”。
原因：人最相信的，永远是自己，因为我们都觉得“自己不会害自己”、“只有我会对自己100%负责”。
你告诉消费者的，消费者会觉得“他这么夸自己，还不是想让我买东西！我偏不信！”
相反，如果你告诉消费者，“我们是上市公司，很牛逼哒！”
消费者自己就会进入这样一个脑补状态：
美国上市公司耶=很有钱耶=说明之前赚了钱呀=钱从学费里来=学费是学生交的=钱多=所以学费多=所以学生多=大家又不是傻子，能买肯定说明不错=教的不错的=我也试试吧！
（2）：同类感——别人觉得好就是好，别人有效果就是有效果，别人买了就说明没问题 典型案例1： 你有没有买东西先看评价的习惯？你为什么要先看评价？评价好，商品就好吗？
此时消费者的脑袋中想的是：
所以这就是为什么有人会刷评价，并且刷了还不算，还要截成乱七八糟的图出来逼着你看
总结： 商家之所以这么做（我们之所以吃这一套），本质原因是： “跟着大家，不要乱跑，危险系数会小一些”——这是自几十万年前开始，就根植于我们骨子里的本能。发生购买行为前，我们也会本能地去找大家对这个产品的评价。 实际上： 一个产品好不好跟评价有必然联系吗？ 尤其是中国这网络环境，人家说好，你就敢信？ 所以买东西之前，啥都别废话，试用一下再说。
销售必备的技能有哪些？
USP理论、SPIN技术、FAB法则
一、 FAB法则
FAB法则是美国俄克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的一种产品介绍方法，其中F(Feature，属性)是指产品品质，例如产品材料、设计的特点，是一种产品能看得到、摸得着的东西，也是一个产品最容易让客户相信的一点；A(Advantage，作用)是指从上述特性所引发的用途，例如该产品(由于上述特性而具有的)的作用、功能；B(Benefit，好处)是指上述作用、功能或者优势会给客户带来的利益，需要特别强调的是，这一利益是因客而异的。
根据FAB法则，销售人员在进行产品介绍时要按照属性、作用和利益的顺序进行介绍，能使讲解更具说服性。FAB法则的核心是利益，因为客户实际上购买的是特殊利益，这就要求销售人员在讲解前识别出客户的特殊需求，而SPIN技术则是识别问题的有力武器。
二、SPIN技术
SPIN技术是美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组在分析了35000多个销售实例，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素，于1988年对外公布的一项销售技能领域中最大的研究成果。具体来说，S(Situation question，状况性询问)是指卖方应首先询问有关买方的事实或背景；P(Problemquestion，问题性询问)是卖方应询问买方当前的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助买方解决他们的这些问题、难点和不满的问题；I(Implication question，暗示性询问)是通过询问暗示如果买方的问题、难点和不满得不到解决，将会有更严重的后果；N(Need-payoff question，需求确认询问)是指卖方最后应通过询问需求确认问题，描述可以解决卖方难题的对策，让卖方自己说出买方提供的对策的利益。由于SPIN技术的特点，使得它可以较好地识别客户存在的困难、不满和抱怨。
三、USP理论
USP理论是20世纪50年代罗瑟·瑞夫斯对广告运作规律进行总结并提出的，即独特的销售主张。经过大半个世纪的实践和完善，USP理论已经延伸至销售技能层面，即一切销售活动均应基于产品独特卖点而开展。具体来讲，在寻访顾客时，条件允许情况下尽可能寻访那些可能会对产品独特卖点感兴趣的潜在顾客，而这一点是可以根据潜在顾客的行业特点、普遍性问题以及其他显性特点判断出来的。在识别问题时，尽可能发掘出卖方产品独特卖点所能够解决的买方问题。销售代表如果通过提问的方法识别客户的问题，这些提问应该围绕产品的独特卖点而设计。在产品介绍时使用USP则更容易被人理解，即在产品的众多特点中着重介绍产品的独特卖点。在排除异议、促进成交时也时刻向顾客宣传产品的独特卖点。
从上述销售过程可以看出，USP理论是销售的利器，但它并没有给出在销售的各个阶段，尤其是识别问题阶段和产品介绍阶段的具体方法。在识别问题阶段，SPIN技术的作用无可替代，而在产品介绍阶段，FAB的作用又尽人皆知。这两种以前似乎没有关联的销售技能之间，其实完全可以用USP理论架起一座桥梁，将其进行整合应用。
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